Chiến lược bán hàng là gì? Vai trò, phân loại và cách xây dựng

Chiến lược bán hàng được xem như một bản tổng hợp chi tiết các mục tiêu của tổ chức, cơ cấu và trách nhiệm của đội ngũ, dữ liệu thị trường hiện tại, chân dung khách hàng và các chi tiết quan trọng khác ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại trong nỗ lực bán hàng của doanh nghiệp.

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là tổng hợp các quyết định, mục tiêu, hành vi mà nhóm bán hàng của doanh nghiệp định vị thương hiệu và sản phẩm để tiếp cận khách hàng mới. Giúp xác định được các vấn đề như bán gì, bán cho ai, bán qua kênh nào, cần những kỹ năng cơ bản nào,... từ đó đưa ra phương án giải quyết, mục tiêu cuối cùng là tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Chiến lược này hoạt động như một bản hướng dẫn cho đội ngũ bán hàng tuân theo, với các mục tiêu rõ ràng liên quan đến quy trình bán hàng, định vị sản phẩm, phân tích tính cạnh tranh. Việc xây dựng chiến lược bán hàng có mục đích chính là quảng bá, giới thiệu các sản phẩm mới, giành được thị phần. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp có nhiều lợi thế hơn trên thị trường.

Vai trò của việc xây dựng chiến lược bán hàng

1. Thấu hiểu và làm hài lòng khách hàng
2. Hạn chế rủi ro
3. Tăng cường lợi thế cạnh tranh

Thấu hiểu và làm hài lòng khách hàng

Chiến lược bán hàng được xây dựng trên cơ sở là những nghiên cứu về khách hàng doanh nghiệp. Quá trình xây dựng, thực hiện chiến lược giúp doanh nghiệp thấu hiểu rõ hơn về hành vi, mong muốn của khách hàng trong mỗi giai đoạn của quá trình mua hàng.

Nếu có bất kỳ sự thay đổi nào trong nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, doanh nghiệp cần phân tích nhằm có những điều chỉnh sao cho phù hợp nhất. Đội ngũ nhân viên kinh doanh sẽ đưa ra những kịch bản bán hàng và tiếp cận hiệu quả hơn với mỗi đối tượng khách hàng, làm hài lòng và tăng cường sự tin tưởng đối với thương hiệu. Khi có nhiều đơn hàng, doanh thu sẽ càng tăng.

Hạn chế rủi ro

Để xây dựng được một chiến lược bán hàng hoàn chỉnh, các nhà quản lý và đội ngũ kinh doanh cần phân tích các số liệu liên quan đến thị trường, khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tính toán đến các rủi ro trong tương lai trong quá trình lập chiến lược bán hàng.

Qua đó giúp doanh nghiệp tránh/ hạn chế những rủi ro có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh. Hỗ trợ việc kinh doanh của doanh nghiệp suôn sẻ, bền vững hơn trên một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.

>> Xem thêm: Quản trị rủi ro

Tăng cường lợi thế cạnh tranh

Một chiến lược bán hàng xuất sắc mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Khi sở hữu một nguồn nhân lực tài năng, doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua hàng, đồng thời duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ. Chính vì vậy, việc đầu tư vào đội ngũ nhân viên sẽ giúp doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh bền vững.

5 Bước để hoạch định chiến lược bán hàng

1. Đánh giá nguồn lực của doanh nghiệp
2. Phân tích thị trường
3. Xác định mục tiêu
4. Thực hiện chiến lược
5. Quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng

Đánh giá nguồn lực của doanh nghiệp

Để hoạch định một chiến lược bán hàng hoàn chỉnh, doanh nghiệp cần đánh giá nguồn lực hiện tại của mình như nguồn nhân lực, tài chính, công nghệ, mạng lưới mối quan hệ.

Nếu doanh nghiệp sở hữu một nguồn lực tốt, vững chắc thì có thể dễ dàng xây dựng một chiến lược lớn, thậm chí là một kế hoạch mang tính mạo hiểm. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp nhỏ, nguồn lực còn hạn chế thì nên cẩn trọng, kỹ lưỡng hơn trong từng bước đi để tránh những rủi ro không đáng có.

Phân tích thị trường

Để sở hữu một mô hình chiến lược bán hàng hiệu quả, việc phân tích thị trường chắc chắn không thể bỏ qua. Khi phân tích thị trường, doanh nghiệp cần lưu ý đến 3 yếu tố quan trọng, bao gồm khách hàng, đối thủ và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.

• Đối với khách hàng: Cần trả lời xem hành vi, xu hướng tiêu dùng của họ có thay đổi không, thói quen mua sắm của từng nhóm khách hàng mục tiêu có khác gì nhau, nhu cầu mua sắm như thế nào,...

• Đối với đối thủ: Theo dõi và nghiên cứu các doanh nghiệp lớn đã thành công trên thị trường, tham khảo theo những chiến lược mà họ đã đề ra nhằm thiết lập một chiến lược bán hàng riêng cho doanh nghiệp, rút kinh nghiệm từ những sai lầm mà các doanh nghiệp đó mắc phải trước đây

• Môi trường kinh doanh: Thị trường thay đổi dường như liên tục để phù hợp hơn với những nhu cầu hiện tại, chẳng hạn như quy định của Pháp luật, công nghệ tiên tiến,... Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải theo dõi và cập nhật thường xuyên để có thể đưa ra những chiến thuật bán hàng phù hợp nhất.

Xác định mục tiêu

Doanh nghiệp nên chia nhỏ mục tiêu cũng như thời hạn để thực hiện các mục tiêu đó nhằm quản lý dễ dàng hơn. Nên áp dụng mô hình SMART để xác định mục tiêu hiệu quả hơn, cụ thể:

• S (Specific): Mục tiêu cần cụ thể, rõ ràng, càng chi tiết càng tốt
• M (Measurable): Có khả năng đo lường
• A (Achievable): Có thể đạt được
• R (Realistic): Bám sát thực tế
• T (Time bound): Có thời hạn cụ thể để đạt được mục tiêu

Thực hiện chiến lược

Sau đó, doanh nghiệp sẽ bắt tay vào xây dựng và thực hiện chiến lược bán hàng. Trong bước này cần lưu ý một số vấn đề sau:

• Nguồn lực tài chính: Nguồn vốn đầu tư bán đầu mà doanh nghiệp bỏ ra cho hoạt động bán hàng, nguồn tài chính này nên được chia nhỏ để phục vụ cho từng hoạt động của chiến lược

• Nguồn hàng: Doanh nghiệp phải chọn được nguồn hàng uy tín, đảm bảo hàng hóa kinh doanh luôn duy trì chất lượng ổn định

• Nguồn nhân lực: Xây dựng và bồi dưỡng đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, kỹ năng, kiến thức chuyên môn, tư duy xuất sắc để nắm bắt tâm lý khách hàng, biết cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua hàng

• Giá và kênh bán: Với mỗi mục tiêu bán hàng thì giá và kênh bán cũng sẽ khác nhau. Doanh nghiệp cần lựa chọn giá bán phù hợp nhằm tối đa hóa lợi nhuận cũng như kênh bán hàng hiệu quả để tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng

Bên cạnh quá trình xây dựng, thực hiện chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần theo dõi và quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng một cách chặt chẽ. Bởi nếu không có sự quản lý, những rủi ro ập đến khiến doanh nghiệp khó có thể ứng phó kịp thời, gây ảnh hưởng tiêu cực tới toàn bộ nỗ lực trong chiến lược bán hàng trước đó.

Các chiến lược bán hàng phổ biến nhất hiện nay

1. Chiến lược bán hàng Inbound Sales
2. Chiến lược bán hàng Outbound Sales
3. Đưa ra cả rủi ro và cơ hội
4. Dùng thử sản phẩm
5. Chiến lược bán hàng giá cao
6. Bán hàng chéo (Cross-selling)
7. Bán hàng gia tăng (Up Selling)

Chiến lược bán hàng Inbound Sales

Chiến lược bán hàng Inbound là phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm, tập trung chủ yếu vào việc giải quyết nỗi đau của khách hàng. Chiến lược bán hàng này đồng thời cũng ưu tiên đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu qua mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng, thay vì chỉ tập trung vào khoản lợi nhuận trước mắt.

Chiến lược Inbound Sales tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu, khai thác thông tin khách hàng như trải nghiệm mua sắm, thu thập phản hồi, mức độ tương tác với doanh nghiệp, từ đó có những hướng giải quyết hữu hiệu nhất.

Chiến lược bán hàng Outbound Sales

Chiến lược bán hàng Outbound Sales là phương pháp bán hàng tập trung chủ yếu vào việc tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua các công cụ như tờ rơi, quảng cáo, gửi email,... Chiến lược này tập trung vào việc tiếp cận một tệp khách hàng lớn nhưng không đảm bảo về tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng.

Đối với những khách hàng không hứng thú, không quan tâm về sản phẩm, họ sẽ cảm thấy bị làm phiền khi bị đeo bám bởi những cuộc gọi vô tội vạ, đặc biệt là trong một thị trường mà khách hàng ngày càng khắt khe và có những kỳ vọng cao hơn. Nếu chiến lược Outbound Sales không phù hợp, khách hàng sẽ dần hình thành những ấn tượng xấu về doanh nghiệp, điều này gây ảnh hưởng tiêu cực tới thương hiệu doanh nghiệp trên thị trường.

Đối với chiến lược này, nhân viên kinh doanh cần làm mọi cách để tiếp cận càng nhiều khách hàng càng tốt. Khách hàng có thể là những người không hề biết đến thương hiệu. Theo đó, doanh nghiệp có thể áp dụng hiệu ứng chim mồi –  tức là nhân viên kinh doanh chủ ý đưa ra nhiều sự lựa chọn khác cho khách hàng nhằm đưa họ đến một quyết định cụ thể, điều này có thể mang lại những hiệu quả nhất định.

Đưa ra cả rủi ro và cơ hội

Nếu nhân viên kinh doanh lúc nào cũng đi sâu chỉ ra những ưu điểm của sản phẩm/ dịch vụ của mình, thì khách hàng sẽ có những hoài nghi nhất định về giá trị thật của sản phẩm đó. Và khi chưa có sự tin tưởng tuyệt đối, khách hàng có thể từ chối mua sản phẩm.

Do đó, nhân viên kinh doanh nên khéo léo đưa ra cả những khuyết điểm của sản phẩm, tăng thêm tính chân thật cũng như giúp họ có thể so sánh cụ thể giữa cơ hội và rủi ro nếu sở hữu sản phẩm. Ngoài ra, nhân viên cũng nên lồng ghép những yếu tố so sánh với các sản phẩm cùng loại, nhằm giúp khách hàng có cái nhìn tổng quan hơn, đánh giá tốt hơn về thương hiệu.

Dùng thử sản phẩm

Chiến lược dùng thử sản phẩm là một chiến lược Marketing và bán hàng, trong đó một công ty cung cấp một mẫu miễn phí hoặc giảm giá của sản phẩm để khách hàng có trải nghiệm và đánh giá trước khi quyết định mua. Mục tiêu của chiến lược này là khuyến khích khách hàng tiềm năng thử nghiệm sản phẩm mà không phải mua trực tiếp. Điều này có thể giúp tạo ra quan tâm và niềm tin đối với sản phẩm, tăng khả năng khách hàng thực sự mua hàng sau khi đã trải nghiệm. Chẳng hạn:

• Mẫu miễn phí: Công ty cung cấp một số lượng nhỏ mẫu sản phẩm miễn phí cho khách hàng. Điều này cho phép khách hàng trải nghiệm sản phẩm trực tiếp mà không cần trả tiền

• Giảm giá mua hàng: Công ty cung cấp sản phẩm với giá ưu đãi hoặc giảm giá đặc biệt cho khách hàng khi họ mua sản phẩm lần đầu. Điều này khuyến khích khách hàng thử nghiệm sản phẩm với mức giá hấp dẫn hơn

• Chương trình thử nghiệm: Công ty tổ chức chương trình dùng thử sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, cho phép khách hàng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ trong một thời gian ngắn.

Chiến lược bán hàng giá cao

Chiến lược bán hàng giá cao là nghệ thuật thuyết phục khách hàng sẵn sàng mua hàng với giá cao hơn. Khách hàng thì thường muốn sở hữu sản phẩm vừa túi tiền nhưng có được càng nhiều giá trị, lợi ích càng tốt. Theo đó, doanh nghiệp có thể thêm những giá trị, dịch vụ đi kèm vào sản phẩm để bán với mức giá cao hơn đối thủ cạnh tranh.

Chẳng hạn, khách hàng mua bình nước nóng với giá 3.500.000 đồng, nhưng thêm cả phí vận chuyển, giao hàng, lắp đặt nữa là 300.000 đồng. Thay vì phải tách riêng các khoản phí ra, doanh nghiệp có thể gộp lại bán với giá 3.800.000 đồng, bao gồm miễn phí vận chuyển, lắp đặt, bảo hành. Điều này có thể dễ dàng thuyết phục khách hàng và đi đến quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.

Bán hàng chéo (Cross-selling)

Chiến lược bán hàng chéo là nghệ thuật thuyết phục khách hàng mua thêm các sản phẩm đi kèm. Chẳng hạn như khách hàng mua một chiếc máy tính nhưng nhân viên bán hàng lại thuyết phục khách hàng nên mua thêm một hoăc nhiều các sản phẩm đi kèm như gói bảo hành, chuột, bàn phím, tai nghe, loa, webcam, ổ cứng di động, túi đựng laptop, bàn di chuột, adapter mở rộng,... Khi bán hàng, nhân viên nên trình bày cho khách thấy được những lợi ích nếu mua thêm các sản phẩm đi kèm, bổ trợ thêm cho sản phẩm chính. Lưu ý, sản phẩm bán chéo không nên có giá trị bằng hoặc lớn hơn sản phẩm mà khách hàng đã chọn.

Bán hàng gia tăng (Up Selling)

Chiến lược bán hàng gia tăng là kỹ thuật mà người bán thuyết phục khách hàng mua sản phẩm có mức giá, chất lượng cao hơn so với lựa chọn trước đó. Chẳng hạn như khách hàng muốn mua dòng Macbook Air M1 2020 nhưng nhân viên bán hàng lại thuyết phục khách nên sở hữu dòng Macbook Pro 2020 có nhiều tính năng hơn để thực hiện thiết kế đồ họa, tuy nhiên dòng này lại có giá cao hơn.

Theo đó, để bán hàng gia tăng, người bán nên nêu khéo những khuyết điểm còn tồn tại trên sản phẩm đó, đồng thời giới thiệu đến khách hàng sản phẩm cao cấp hơn và có thể giải quyết được những vấn đề hiện tại của khách hàng.

Phân biệt chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales

Cách đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng

Lợi nhuận bán hàng

Lợi nhuận là minh chứng rõ ràng về thành công của một chiến lược bán hàng. Doanh nghiệp có thể căn cứ vào doanh thu tổng, doanh thu từng sản phẩm, doanh thu từ khách hàng mới, doanh thu từ khách hàng hiện tại, chi phí sản xuất,... để đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng.

Chỉ số kinh doanh

Chỉ số kinh doanh đánh giá tiềm năng của chiến lược bán hàng và thực tế thị trường. Một số chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp có thể căn cứ để đánh giá hiệu quả chiến lược bao gồm:

• Chỉ số đo lường quy trình bán hàng với các yếu tố như: độ dài chu kỳ bán hàng, tổng tỷ lệ chốt sales, tỷ lệ thu hút khách hàng,... 
• Chỉ số đo lường khách hàng tiềm năng với các yếu tố như thời gian phản hồi, số lượng, tỷ lệ khách hàng theo dõi
• Chỉ số khả năng tiếp cận thông qua các số liệu từ các kênh tương tác với khách hàng như điện thoại, email, mạng xã hội
• Chỉ số đo lường tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. 

Hiệu quả làm việc của đội ngũ sales

Hiệu quả làm việc của đội ngũ sales có tác động nhiều đến sự thành công hay thất bại của một chiến lược bán hàng. Căn cứ vào các yếu tố như cách tiếp cận, chăm sóc, phục vụ khách hàng, các hoạt động giao dịch của từng nhân viên.

Tất cả doanh nghiệp đều có thể hưởng lợi từ việc xây dựng một kế hoạch chiến lược bán hàng bài bản. Bằng cách tỉ mỉ xây dựng các phương pháp, quy trình, chiến lược bán hàng giúp tiếp cận và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp, vững chắc với khách hàng.

Chiến lược bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán sản phẩm/ dịch vụ, mà còn là một quá trình sáng tạo, linh hoạt và liên tục cải tiến. Nó yêu cầu doanh nghiệp phải hiểu rõ thị trường, tìm hiểu khách hàng và đáp ứng những nhu cầu thay đổi của họ. Bằng cách định hình mục tiêu, xác định đối tượng khách hàng, xây dựng thông điệp bán hàng hấp dẫn và lựa chọn phương thức tiếp cận phù hợp, chiến lược bán hàng giúp tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng và xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ.

>> Đọc thêm các chủ đề về chiến lược:

• Chiến lược cấp công ty
• Chiến lược toàn cầu
• Chiến lược cạnh tranh
• Chiến lược thâm nhập thị trường
• Chiến lược khác biệt hóa
• Chiến lược xúc tiến
• Chiến lược giá