Khi sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường, các nhà quản lý tìm cách bán nhiều sản phẩm hiện có của mình hơn vào các thị trường mới tiềm năng và nơi mà họ có các mối quan hệ hiện tại.
Thâm nhập thị trường là gì?
Thâm nhập thị trường là quá trình doanh nghiệp bán các sản phẩm/ dịch vụ vào một thị trường mới, nơi mà họ chưa từng triển khai các hoạt động bán hàng trước đây. Mức độ thâm nhập thị trường được đo theo tổng số lượng sản phẩm mà khách hàng sử dụng so với thị trường mục tiêu, điều này được áp dụng cho nhiều hình thức, lĩnh vực khác nhau, bao gồm cả thị trường quốc tế. Chiến lược thâm nhập thị trường trong tiếng Anh là Market penetration strategy.
Phương thức này giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ tiềm năng của thị trường cũng như vị trí của doanh nghiệp, từ đó cân nhắc xem có đạt được thị phần thông qua các chiến lược kinh doanh không. Nếu quy mô thị trường lớn thì doanh nghiệp mới sẽ dễ dàng tham gia và chiếm được thị phần, còn nếu thị trường đang bão hòa thì rất khó để họ tăng trưởng doanh thu.
Quá trình thâm nhập thị trường đòi hỏi rất nhiều công sức, nguồn lực cũng như một chiến lược kinh doanh bài bản của doanh nghiệp. Theo đó, các nhà quản trị cần nghiên cứu nhằm tìm hiểu về thị trường mới như văn hóa, đối thủ cạnh tranh, thị hiếu của khách hàng, đặc điểm, quy định, Luật pháp, rủi ro,...
Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
Chiến lược thâm nhập thị trường là quá trình mà một công ty hướng tới thị phần cao hơn bằng cách khai thác các sản phẩm hiện có trên các thị trường mới. Giúp các sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp được đưa vào thị trường mới bằng các nỗ lực Marketing với mục tiêu chính là sản phẩm/ dịch vụ đó được gia tăng thị phần.
Nói một cách đơn giản, chiến lược xâm nhập thị trường là quá trình mà doanh nghiệp bán thành công sản phẩm/ dịch vụ nào đó vào một thị trường mới. Mức độ thâm nhập thị trường là phần trăm tổng số lượng sản phẩm mà người tiêu dùng sử dụng so với tổng quy mô thị trường mục tiêu cho sản phẩm đó.
Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường
- Starbucks đã tăng thị phần của mình tại Mỹ bằng cách mở thêm nhiều cửa hàng, đa dạng hóa thực đơn, tạo các chương trình khách hàng thân thiết và hợp tác với các thương hiệu khác.
- Hay Netflix đã tăng thị phần của mình trên thị trường phát trực tuyến toàn cầu thông qua nội dung gốc, giảm giá, đầu tư công nghệ và thâm nhập các khu vực mới.
- Nike đã có thể củng cố thị phần của mình trên thị trường quần áo thể thao toàn cầu thông qua việc tài trợ cho các vận động viên và người nổi tiếng, tạo ra các sản phẩm sáng tạo và thiết lập một bản sắc thương hiệu mạnh mẽ.
Khi nào nên có chiến lược thâm nhập thị trường?
Doanh nghiệp nên thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường khi muốn:
-
Mở rộng hoạt động kinh doanh: Thâm nhập thị trường giúp mở rộng thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tăng doanh số bán hàng, lợi nhuận
-
Tiếp cận tệp khách hàng mới: Thị trường mới đồng nghĩa với việc tiếp cận các đối tượng khách hàng tiềm năng mới, từ đó tăng cơ hội bán hàng
-
Tăng cường lợi thế cạnh tranh: Thâm nhập thị trường, mở rộng quy mô giúp doanh nghiệp tăng cường lợi thế hơn so với các đối thủ cùng ngành hàng
-
Đáp ứng nhu cầu của thị trường: Thị trường thay đổi liên tục, điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải thâm nhập thị trường mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
-
Nguồn lực mới: Nguồn nhân lực, nguyên liệu, vật tư, công nghệ ở môi trường mới.
Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến hiện nay
- Định giá thâm nhập thị trường
- Chiến lược tăng giá
- Chiến lược giảm giá
- Tăng cường quảng cáo
- Mở rộng kênh phân phối
- Cải tiến sản phẩm
- Chiến lược khuyến mãi
Định giá thâm nhập thị trường
Định giá thâm nhập thị trường được sử dụng khi doanh nghiệp đang chuẩn bị tung ra sản phẩm/ dịch vụ ra thị trường với giá cả thấp hơn mức giá phổ biến trên thị trường hiện tại. Chiến lược này khuyến khích khách hàng mua hàng, mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm, từ đó có thể chiếm được thị phần lớn hơn. Chiến lược này phù hợp với những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn.
Chiến lược tăng giá
Chiến lược tăng giá được áp dụng khi giá nguyên vật liệu đầu vào tăng hoặc chiến lược định vị sản phẩm trong doanh nghiệp có sự thay đổi. Chiến lược này phù hợp khi cầu lớn hơn cung, giúp doanh nghiệp thu về lợi nhuận lớn hơn.
Chiến lược giảm giá
Khi cung lớn hơn cầu, doanh nghiệp cần xem xét để giảm giá cho các sản phẩm, dịch vụ. Điều này giúp tăng cường khả năng cạnh tranh, giữ vững hoặc gia tăng thị phần cho doanh nghiệp.
Tăng cường quảng cáo
Chiến lược này được thực hiện thông qua nhiều hình thức trên các phương tiện truyền thông khác nhau, nhằm tiếp cận rộng rãi các khách hàng mục tiêu tiềm năng, chẳng hạn như truyền hình, biển quảng cáo, báo in, truyền thông, PR,...
Mở rộng kênh phân phối
Chất lượng, loại hình kênh phân phối ngày càng đa dạng, điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần thay đổi liên tục nhằm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Chiến lược mở rộng kênh phân phối giúp doanh nghiệp sở hữu một chiến lược phù hợp nhằm giúp sản phẩm/ dịch vụ đến được khách hàng một cách tối ưu nhất.
Tuy nhiên, chiến lược này cũng có nhiều khó khăn nhất định trong việc quản lý. Nếu thực hiện việc quản lý không tốt, đội ngũ nhân viên có thể bỏ sót các đơn hàng, chất lượng sản phẩm không được đảm bảo toàn diện trong quá trình vận chuyển đến khách hàng, hay việc quản lý trở nên chậm trễ.
Cải tiến sản phẩm
Chiến lược cải tiến sản phẩm tức là thực hiện các hoạt động như cải tiến mẫu mã, chất lượng, tính năng nhằm đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của người dùng cũng như sự thay đổi liên tục của thị trường.
Chiến lược khuyến mãi
Khuyến mãi bao gồm các hình thức như giảm giá sản phẩm, quà tặng kèm, giúp thu hút khách hàng. Đây là chiến lược được áp dụng phổ biến cho hầu hết mọi lĩnh vực kinh doanh.
7 Bước giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường
- Bước 1: Tìm hiểu quy mô thị trường
- Bước 2: Phân khúc thị trường
- Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Bước 4: Định vị, định giá sản phẩm
- Bước 5: Lựa chọn chiến lược thâm nhập
- Bước 6: Triển khai chiến dịch Marketing
- Bước 7: Thu thập phản hồi khách hàng và cải tiến
Bước 1: Tìm hiểu quy mô thị trường
Đầu tiên, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu về quy mô thị trường, mức độ tiêu thụ sản phẩm của thị trường mục tiêu mà mình đang hướng tới. Đây là căn cứ giúp doanh nghiệp trả lời cho việc thị trường mục tiêu này có đủ hấp dẫn không? Có nên phát triển các sản phẩm/ dịch vụ mới vào thị trường này không? Có nên đầu tư không? khi thực hiện hoạt động thâm nhập thị trường.
Bước 2: Phân khúc thị trường
Danh nghiệp sẽ thực hiện việc phân khúc thị trường mục tiêu mà mình nghiên cứu ra các nhóm nhỏ khác nhau. Mục đích của bước nhằm nắm bắt thông tin về nhu cầu, kỳ vọng khách hàng một cách cụ thể và chi tiết hơn, từ đó đáp ứng mong muốn, thị hiếu của thị trường một cách tốt nhất, giúp quá trình thâm nhập thị trường đạt hiệu quả.
Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi thực hiện phân khúc thị trường ra thành nhiều nhóm nhỏ khác nhau, tiếp theo doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu có thể mang lại lợi nhuận, khả năng phát triển cho doanh nghiệp.Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố như tính thu hút, phù hợp với mục tiêu mà doanh nghiệp đưa ra.
Bước 4: Định vị, định giá sản phẩm
Định vị sản phẩm là cách mà doanh nghiệp tạo nên nét đặc biệt đặc trưng cho thương hiệu, sản phẩm/ dịch vụ của mình trên thị trường. Nhằm định vị sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét, phân tích những suy nghĩ, cảm nhận của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ của mình.
Định giá sản phẩm giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường cho sản phẩm/ dịch vụ. Đây là một bước quan trọng mà doanh nghiệp bắt buộc phải triển khai. Có thể thực hiện qua các bước sau:
- Tính giá vốn của sản phẩm
- Nghiên cứu thị trường mục tiêu
- Xác định doanh số và lợi nhuận mong muốn
- Đặt giá niêm yết/ giá bán sỉ
Bước 5: Lựa chọn chiến lược thâm nhập
Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường giúp quá trình này diễn ra hiệu quả và suôn sẻ hơn. Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, nắm bắt thông tin khách hàng, thị trường, mục tiêu kinh doanh cũng như đối thủ cạnh tranh của mình. Đồng thời cũng enne xem xét lựa chọn kết hợp nhiều chiến lược thâm nhập thị trường để nâng cao khả năng thành công cho chiến dịch.
Bước 6: Triển khai chiến dịch Marketing
Sau khi xây dựng chiến lược thâm nhập vào thị trường mục tiêu, tiếp theo doanh nghiệp cần triển khai các chiến dịch Marketing. Điều này giúp gia tăng thị phần cho sản phẩm so với đối thủ, đóng vai trò như một phương thức dài hạn cùng những lợi ích cụ thể mà hoạt động này mang lại.
Các chiến lược Marketing mà doanh nghiệp sử dụng là cải thiện/ đổi mới, đa dạng hóa các kênh Marketing, tiếp cận khách hàng mới, phát triển phân khúc thị trường mục tiêu mới,...
Bước 7: Thu thập phản hồi khách hàng và cải tiến
Trong quá trình thực hiện các chiến dịch, doanh nghiệp cần thường xuyên thu thập phản hồi của khách hàng trên các trang mạng xã hội, nhân viên chăm sóc khách hàng, website, diễn đàn,... nhằm hiểu rõ hơn nữa những mong muốn, kỳ vọng của họ. Hoạt động này cũng đồng thời giúp doanh nghiệp xem xét các giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, từ đó có những điều chỉnh, cải tiến cho phù hợp.
Lưu ý cần tránh khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường
Quá trình tiến hành chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần lưu ý một số vấn đề như:
- Xác định, khoanh vùng đúng các vấn đề cần thâm nhập, không nên sử dụng nhân lực, tài nguyên vào các vấn đề không liên quan đến ngành nghề, sản phẩm/ dịch vụ
- Khi khảo sát, cần lựa chọn các câu hỏi ngắn nhưng bao hàm nội dung và súc tích. Các câu hỏi dài thường khiến người khảo sát cảm thấy không muốn đọc và có thể trả lời qua loa chứ không đúng trọng tâm
- Đảm bảo tính chính xác của các nguồn thông tin trong quá trình thâm nhập thị trường. Tránh việc làm dụng những khảo sát định tính, chọn sai các đối tượng khảo sát. Theo đó, cần xác định chân dung khách hàng trước nhằm chọn đúng đối tượng cần khảo sát
- Đi sâu nghiên cứu nhằm đưa ra những phương án tác chiến bài bản, đảm bảo cơ hội thành công và hạn chế những rủi ro không cần thiết
- Cần thiết thì nên nhờ các chuyên gia về thâm nhập thị trường nhằm thực hiện các hoạt động này một cách tốt nhất.
Bất kỳ chiến lược thâm nhập thị trường nào mà doanh nghiệp phát triển, cần kết nối với các chiến lược kinh doanh rộng hơn nhằm giúp đạt được các mốc quan trọng cụ thể. Nếu nhận thấy các chiến lược thâm nhập hiện tại không hỗ trợ các mục tiêu lớn hơn, doanh nghiệp nên xem xét để rút lui hoặc phân bổ lại các nguồn lực cho đến khi chiến lược đó trở nên phù hợp.
>> Xem thêm các chủ đề về chiến lược:
